半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

资讯版

12月，林清轩的上市又有新动作了。

, v) ]1 o- e! ?今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。
3 o- _) A/ j+ N$ y2 ^
说实话，这家公司身上的“戏”不少：
创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。

6 Y+ Z3 j2 c& b# e林清轩到底啥来头？
( r; `- P+ P/ [+ o4 u
5 K9 U9 [! p1 ~0 D/ ^+ v时间拨回到 2003 年。
! P1 R+ _3 @$ y东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。
8 \+ \) e9 Q  n9 I$ T. m4 q* D
) |& [( F" `8 W: h最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。

转折点发生在 2012 年福建永安。
一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。
3 F( n( M2 m2 w. O3 ?
于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”
* W( e8 G2 C9 Y* g6 x9 q
2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
) h9 `- E* r2 k6 B  i& H# K; ?5 O就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。
- o9 ~( p, ]3 C
根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。

从线下卖货到直播自救
' O$ _# j6 r: G* {: B
林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
& [5 A8 o5 ]# Y  e孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。
# ]' {$ o9 t5 f1 r1 H8 o" |4 u% z
绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。

为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
4 Z  L/ E- |$ G( w' F' H) ]2 u2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
/ B! u8 \7 _3 X, y* u; k0 Y* c而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。
; y' e+ b& p9 T2 l$ M# b: m- |
收入也确实涨得快：

2022 年 6.9 亿

& l$ M% n2 s9 D. x2024 年 12.1 亿

  ~3 ~" V; o5 r3 ~6 g: S! I6 D2025 上半年单半年就干到 10.5 亿
4 `. I+ T) w3 u4 t& ^1 u4 B& c
利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。

“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点
/ u& z! w/ A. |1 h' v8 k( m6 s# k
  P" N5 X+ I5 d: u, p, C你要说它贵，确实贵。
! _5 ]. S  K3 M6 `% d- P" R* s
旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
" A4 u  S' {- X+ Y! ]1 R4 d比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。
+ J  Z: O3 ?6 l, F) l. h
而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。

但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
/ a3 |- r  a8 s9 j1 }. N6 R1 ~这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。
  ^/ _( n5 a  u$ [0 i# {
# p, d6 h+ y) @; T6 z/ u" i不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
5 Y1 s6 B2 [9 O1 O1 `3 ^2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。

% X2 \  R. a8 E6 |孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
6 \/ v' s, k0 ]  V# u" D# p2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。
# v- B9 F4 z( I' S* a2 ?7 e1 {7 o- \
7 G6 x9 y; v" t4 I  }高端故事好听，但护城河有点薄

林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。
4 g2 {3 U( q3 _! {, r. H/ C: w4 x1 t
但看花了多少钱，故事就没那么硬了。

三年研发费用：

$ U1 J" C; A5 T* m' {$ X% n2022：2110 万
+ z, P+ j0 y' l4 @
2023：1970 万
& l8 s1 T: c2 w" q' W' x
2024：3040 万
! e% j5 s9 h8 \7 I' I" e
三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。

  S0 B5 @( E/ g4 x行业对比：

珀莱雅研发 2.1 亿

上美 1.8 亿

欧莱雅一年砸 100 亿
! `) B/ l5 k- ~* V( ~! c- x: ^这量级不是一个档次。

) ^0 L: y% K$ `反过来看营销费用，那是真舍得砸：
" s  k' o% g$ K" [
# M, H6 ^' \' @" \6 H3 m三年推广费：

6 G' ?: z8 A, [; Q% x4 |2022：2.08 亿

2023：1.87 亿

; k" {) p: j$ z0 V2024：3.65 亿
2 _; u4 l+ @1 T9 C三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。
* B- ^. V  N' o2 T/ c7 X
如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。

. s8 h8 `* A; U: h! X更夸张的是 2025 上半年：
" y, l7 B# \  V销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。

. ~0 |% Y/ c2 M& Z. m: E+ V也难怪会有人说：
# }( Z. P. Y* t6 e“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”

江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人