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12月，林清轩的上市又有新动作了。
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5 O; R! h: T& F/ e今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。$ X7 d, F* C0 T8 ~/ C! X
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说实话，这家公司身上的“戏”不少：8 }% n- c0 v4 e5 }
创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。- U2 y2 Y" ?, I6 |" x
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林清轩到底啥来头？
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时间拨回到 2003 年。
- x7 E3 _% I9 _- M. u8 @9 Y7 S# q东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。8 i% a }! [' s% a
8 [) C" H! t% g1 ]最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。- z# Z9 F0 S# h6 f
( m! m' ^. x/ m: c2 d" Y6 C转折点发生在 2012 年福建永安。
; @1 n8 O2 ?4 I& U/ A. @一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。$ S- {# F* N$ C# i4 |; H! N$ k% `, J
+ t1 r# t4 E( N' |: ]于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”, }" ]" ^5 s- m& |: Z/ T; @9 o
% \# F2 l/ M7 E2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。9 b0 C w" O; b6 @2 ^8 m' l
就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。) }& g# s7 @. c2 R% |" Z2 h
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根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。/ Z3 M# v- w2 H W& C
- }6 w7 k) b1 u5 w0 G5 p从线下卖货到直播自救) a0 X8 p' o/ m V) Y. C- K- [
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林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。9 r* i3 t3 a, Z% @3 x
孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。: I6 [* w7 O# b# L1 D
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绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。# \! X3 V, V* z D) Q5 u
那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。
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( y5 m/ K/ l* {" P _为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
- S0 l3 u9 w! l5 M4 K3 r2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家9 L- ]6 v8 _! M4 u0 Z6 c$ O/ Q7 u
而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。; x! M I4 j* d$ _
% l$ L4 R$ T& G, s( x0 e收入也确实涨得快：
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2022 年 6.9 亿0 }" c4 v. F8 U( c
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2024 年 12.1 亿8 k& v, m& h5 e j! S0 e
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2025 上半年单半年就干到 10.5 亿
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0 \" s m8 I1 R- ~, Z( P4 f6 q利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。
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“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点! S8 m `3 o0 k
( A4 |3 A2 e" Z! B你要说它贵，确实贵。3 c8 Y# N/ v! w7 v& f5 s
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旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。4 p, Z; e5 Q9 V7 n
比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。: `: R# X3 I l H) N
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而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。3 d# p8 P* s2 H! _
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但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
. i; n$ A3 s$ C5 n; ^这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。, q0 }: h( d" g8 u
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不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。3 N3 ]$ F6 ~# P3 m; o2 o0 h
2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
- [, U- h6 p2 x8 y7 c现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。
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1 M& f: [0 K% X3 X孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
8 S5 U7 I2 U1 [/ [& h2 _2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……. {# s+ F) J+ Y8 g: ?8 `
香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。4 g' x& s4 e8 y( z3 R
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高端故事好听，但护城河有点薄
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林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。
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: k8 T2 K- ~9 I但看花了多少钱，故事就没那么硬了。9 \% y+ L \2 Q8 Y2 B5 O8 @' g
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三年研发费用：6 ]- W- [" K0 w8 c
3 i2 m0 P. m( i! D! n6 @; O2022：2110 万$ v' {) R5 D% E$ \) r; t& K
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2023：1970 万
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2024：3040 万- {3 q# r X9 t3 B, ]1 I' J' Z. h
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三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。
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行业对比：
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* y# { x; _) O) E珀莱雅研发 2.1 亿9 I; a2 n$ L2 y0 Z; Y0 P* \7 W0 m' Q
& c2 N8 K4 n8 T k5 ~上美 1.8 亿
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欧莱雅一年砸 100 亿7 }6 G( a/ z2 G2 M( M2 \
这量级不是一个档次。, N' F" y7 f! W/ R! i1 G# P1 n
9 i6 a! H( U5 ^& V# z反过来看营销费用，那是真舍得砸：( z( d, G3 c' |7 x9 X% U
- f6 c% f: k% H0 V- n! A三年推广费：
( S5 e% H0 ~$ ]8 m% B0 {" O
/ \* b* L4 ~" B$ F2022：2.08 亿( \; b% |' U. ^& b; T# S
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2023：1.87 亿& P; S, a1 O) \7 }$ `1 p" J) R
. A: P6 B% X, C4 \; I* s- R2024：3.65 亿% w. e7 |! H: `
三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。 b; M& g9 a3 {1 s7 G% L P# R
. v$ ~! _5 o* z- U如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。
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更夸张的是 2025 上半年：# B! }; I$ S; x
销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。5 A: b9 G: J+ M5 F8 w
4 \3 s2 B- n. J# E9 n1 u也难怪会有人说：3 e3 `4 A- @6 U+ c% W5 s6 K
“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”8 ]) w+ I9 A& k3 w5 R
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发表于 2025-12-8 08:00
发表于 2025-12-8 08:12
